Psicología aplicada a las ventas (COMT09)

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Psicología aplicada a las ventas (COMT09)

Modalidad: Online

Denominación: Planificación aplicada a las ventas

Código: COMT09

Familia Profesional: Comercio y marketing

Área Profesional: Compraventa

Nivel de cualificación profesional: 2

Duración: 40 horas

Cualificación profesional de referencia:

Psicología aplicada a las ventas (COMT09)

Objetivo general:

Comprender las frases y los factores psicológicos de un proceso de ventas, aplicadas fundamentalmente al comercio, así como las técnicas a aplicar para la resolución de conflictos de manera que el proceso llegue a buen fin.

Relación secuencial de módulos formativos:

  • Módulo nº1. Factores psicológicos en el proceso de ventas
  • Módulo nº2. Aptitudes y habilidades psicológicas del vendedor
  • Módulo nº3. Resolución de conflictos

Ocupaciones de la clasificación de ocupaciones:

  • 44111018 Empleados del área de atención al cliente
  • 44241016 Teleoperadores
  • 52201013 Dependientes de artículos de deporte, caza y pesca
  • 52201046 Dependientes de artículos de regalo
  • 52201057 Dependientes de calzado y artículos de piel
  • 52201079 Dependientes de comercio, en general
  • 52201091 Dependientes de electrodomésticos
  • 52201143 Dependientes de grandes superficies
  • 52201176 Dependientes de juguetería
  • 52201213 Dependientes de muebles y artículos de decoración
  • 52201240 Dependientes de peletería
  • 52201251 Dependientes de perfumería y droguería
  • 52201325 Dependientes de ropa de hogar
  • 52201334 Dependientes de tejidos y prendas de vestir
  • 54201013 Vendedores por teléfono
  • 54911011 Vendedores a domicilio, en general
  • 55001018 Cajeros de comercio
  • 94331026 Repartidores a domicilio a pie o en vehículos no motorizado
  • 97001010 Embaladores, Empaquetadores, Etiquetadores, a mano
  • 98201011 Reponedores de hipermercado.

MÓDULOS FORMATIVOS

Módulo nº 1

Denominación: FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS
Objetivo: Comprender las fases de proceso de ventas y los factores psicológicos, para lograr el cierre de la
misma.
Duración: 20 horas
Contenidos teórico- prácticos:
1.- Tipos de ventas en el comercio, principales características:
1.1.- Venta minorista venta mayorista
1.2.- Venta personal
1.3.- Venta telefónica
1.4.- Venta online
1.5.- Venta por correo
1.5.- Venta por máquinas automáticas o vending
2.- Tipología de clientes:
2.1.- Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo
2.2.- Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante
2.3.- Cliente inseguro, desconfiado, indeciso
2.4.- Cliente callado, reservado, tímido
2.5.- Convertir a tu cliente en prescriptor
3.- Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:
2.1.- Prospección: organización y planificación
2.2.- Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente
2.2.1.- Análisis de la teoría de necesidades de Maslow
2.2.2.- Teoría del Análisis Transaccional
2.3.- Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones
2.4.- Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador
2.6.- Servicio post-venta

Módulo nº 2

Denominación: APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR
Objetivo: Analizar los aspectos actitudinales y aptitudinales así como los conocimientos técnicos que
capacitan a un buen vendedor en el comercio.
Duración: 10 horas
Contenidos teórico – prácticos:
1.- Aptitudes de un buen vendedor:
1.1.- Capacidades y competencias
1.2.- Conocimientos del vendedor
1.3.- Técnicas de comunicación
2.- Actitud de un buen vendedor
2.1.- Inteligencia emocional
2.2.- Factores de motivación
2.3.- Cómo influir en el cliente

Módulo nº 3

Denominación: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Objetivo: Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio.
Duración: 10 horas
Contenidos teórico – prácticos:
1.- Destrezas en la resolución de conflictos:
1.1.- Escucha activa y empatía
1.2.- Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto
1.3.- Perspectiva ganar-ganar
1.4.- Respuesta creativa: problemas o retos
1.5.- Asertividad apropiada
1.6.- Manejo de emociones
1.7.- Desarrollo de opciones
1.8.- Negociación
1.9.- Disposición para resolver
1.10.- Puesta en práctica de la decisión tomada

Más información (SEPE):

https://sede.sepe.gob.es/es/portaltrabaja/resources/pdf/especialidades/COMT09.pdf

Descripción

He leído y aceptado la totalidad del Aviso Legal y Política de privacidad

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